差异化经营,管理学中的差异化战略的含义，及企业如何制定正确的

转载以下资料供参考

差异化战略被认为是将公司提供的产品或服务差异化，形成一些在全产业范围中具有独特性的或有竞争力的东西。
差异化战略的内容

1、追求产品品质的优异化，创造独家所有，确保市场占有率小而投资回报率高;追求产品可靠度的优异化，稳定可靠标准化；
2、 追求产品专利权的优异化，以专利保护技术创新，以此区隔市场；
3、 追求产品创新力的优异化，技术第一，是最先进的产品；
4、 追求产品周边服务的优异化，创造特性和附属性功能；
5、 追求售前和售后服务的优异化；
6、 追求品牌的优异化，强调产品的品牌诉求。

差异化战略的类型

（1）产品差异化战略

产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。
（2）服务差异化战略
服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。
（3）人事差异化战略
训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。
（4）形象差异化战略

差异化战略的实施途径


（1）使用具有独特性能的原材料和其他投入要素。
（2）开展技术开发活动。
（3）严格的生产作业活动。
（4）特别的营销活动。
（5）扩大经营范围。

差异化战略的制定原则


（1）效益原则（即差异化带来的利润应大于独特性成本）。
（2）适当原则（一两种显着特性就可以，独特性形成的产品溢价应适当）
（3）有效原则（独特性的重点应放在顾客特别注意的性能、功能和其他方面上，并有显着改善和提高。）

　　这里有差异化经营策略的相关解释，你看一下吧，也就是要摈弃单一的产品经营形式。

　　企业差异化经营要从产品、价格、分销和促销这四个方面入手。
　　1.产品差异化。产品的整体概念包括三个层次，即核心产品、形式产品和延伸产品。
　　(1)核心产品也叫实质产品，是指消费者购买某种产品时所追求的核心利益，是顾客真正要买的东西，决定着产品的功能与效用。它是产品整体概念的第一个层次，也是最基本的层次。
　　(2)形式产品也叫有形产品，是指向市场提供的产品实体或劳务的外观，是核心产品的载体，也是购买者选购的依据。它有五个标志，即质量、特征、形态、品牌和包装。
　　(3)延伸产品也叫附加产品，指消费者购买形式产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务等。企业只有向消费者和用户提供具有更多实际利益的延伸产品，才能在激烈的市场竞争中取胜。
　　产品差异化也包括三个层次，即核心产品差异化、形式产品差异化和延伸产品差异化。
　　(1)核心产品差异化，也就是企业要向消费者提供比竞争产品更多的效用和利益。企业要在和竞争对手产品功能比较的基础上，根据消费者对产品功能现实需求和潜在需求，向消费者提供更多的适合消费者需求的产品功能，建立对竞争产品的比较优势。比如空调产品，基本的功能为制冷，在此基础上，视竞争产品情况可逐步附加净化空气、杀菌消毒、节能、变频、加热、加湿等功能。
　　(2)形式产品差异化，也就是在产品的质量、特征、形态、品牌和包装方面与竞争产品差异化。
　　①产品质量差异化。质量是企业产品市场的通行证，是企业的生命。企业通过各种质量控制手段对产品的稳定性、耐用性、可靠性等质量指标进行差异化管理，以获取竞争优势。据调查显示，产品质量和投资回报之间存在着很高的正相关关系，生产高质量产品的企业所赚取的利润比低质量产品的企业高60％。前者之所以赚得多，是因为优质产品使其能以高价出售，并且得益于较多的重复购买、会获得消费者的忠诚和好的口碑。例如：宝洁公司在产品原来性能质量就不错的基础上不断加以改进，从而使该公司在许多市场都处于领先的地位。
　　②品牌差异化。品牌是一个产品的标志，是产品的质量、性能、满足消费者效用的可靠程度的综合体现；品牌还凝结着企业的现代化管理水平、市场信誉、企业精神等诸多文化内涵。品牌的作用非常大，一方面成功的品牌能利用独特的价值或营销拥有市场区隔，从而避免正面竞争给品牌管理带来的压力；另一方面它削弱了购买者的权力，提供符合消费者利益的购买诱因。因为市场上缺乏可比的选择，品牌的差异化又足够引起消费者的共鸣与认同，得到满足的消费者会产生品牌忠诚，从而建立起稳固的品牌偏好。
　　应当注意的是品牌的差异性必须具有价值，并且该价值得到消费者认同，这样的差异性往往会使品牌脱颖而出，从而迅速提升品牌的关注度，稳固市场，提升销售。名人掌上电脑在推出“智能王”时，相对于竞争品牌来讲，其独特的品牌优势就是“比竞争品牌更小(重量减轻二分之一，体积减少三分之一)，更省电(一节七号电池可用3月，而其它品牌则需要两节电池)”。这些有价值的差异化优势，渗透到品牌传播过程中以后，使得“智能王”在行业内销售量独霸市场达半年之久而无人能及，同时价格和利润也一样“居高不下”，获得了满意的市场效果，这在技术更新速度日新月异的今天，能够取得如此成绩，还是很少见的。如果说，企业的产品是以内在的品质服务于顾客的话，那么企业的品牌差异化就是用自己的外在形象取悦于消费者，从而构建自己的竞争优势。

所谓差异化营销（differentiated marketing）差异性市场战略（differentiated marketing tactics）差异性市场策略，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 差异化营销的核心思想 差异化营销，核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。是在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异花营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。差异化营销的依据，是市场消费需求的多样化特性。不同的消费者具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同是收入水平和不同的消费理念，等，从而决定了他们对产品品牌有不同的需求侧重，这就是为什么需要进行差异化营销的原因。 差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。 差异化营销的形式 企业可以选择几个利益最大的子市场做为目标市场，如果有足够的能力满足更多的子市场则可以选择更多的子市场；如果各子市场对企业都很有吸引力，并且企业也有能力为各子市场提供不同的产品和服务，企业可以把子市场作为目标市场。在世界著名的跨国公司中，宝洁公司是实行差异化营销的典型，它的洗衣粉就有11个品牌，中国妇孺皆知的有强力去污的“碧浪”，价格教较高；去污亦强但价格适中的“汰渍”；突出物廉价美的“熊猫”。洗发水则有6个品牌，有品位代表的“沙宣“；潮流一族的“海飞丝”；优雅的“潘婷”；新一代的“飘柔”。此外，它还有8个品牌的香皂，4个品牌的洗涤液，4个品牌的牙膏， 3个品牌的清洁剂，3个品牌的卫生纸等。 差异化营销的策略 当技术的发展、行业的垂直分工以及信息的公开性、及时性，使越来越多的产品出现同质化时，寻求差异化营销已成为企业生存与发展的一件必备武器。著名战略管理专家迈克尔·波特是这样描述差异化战略的：当一个公司能够向客户提供一些独特的，其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时，这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。 对于一般商品来讲，差异总是存在的，只是大小强弱不同而已。而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品；或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不

差异化市场营销策略优缺点是： 一、优点： 1、有利于扩大企业的市场占有率。 2、大大降低了经营风险。 3、差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力。 对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业，差异化营销是良好的选择。 二、缺点： 1、差异化具有局限性。 2、各个方面的成本比较高，不具有经济性。 差异性市场营销的概念： 差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。 企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。

我的建议如下：
千万不要去炒房。
炒股是可以炒的，但是要耐得住热闹，越冷清越关注。
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1.差异化必须让宾客喜欢或者能够带来附加值 差异化的目的是为了更好的经营，如果不能让宾客喜欢或者不能带来附加值，就失去了差异化的初衷。近年来，随着餐饮业的竞争越来越激烈，各种特色餐饮店也纷纷冒头，一些特色餐饮店竟然打起“在马桶上用餐”的旗号，把餐馆装饰得跟厕所一样。坐在“马桶”上，围在“蹲厕缸”旁，看着厕缸里的“东东”，享受“马桶冰一号”。这种另类主题餐厅主要是在饮食品种、就餐环境、营造氛围等方面下功夫，也许会受部分人青睐，并在短时间内“走红”。但是，新鲜感作为差异化的卖点，也是一把双刃剑，一旦对市场把握不准，不能形成固定消费人群或吸引回头客很少，那么卖点也会成为影响餐厅发展的缺点。 2.差异化要处理好几个关系 酒店差异化的目的是做好经营，获取更大的效益。但为了取得更好更长远的效益，在实施差异化的同时必须处理好几个关系。一是处理好投入与产出的关系，不能一味投入的搞差异化，忽视效益的取得；二是要处理好眼前利益与长远利益，不要只顾眼前，不从长远出发；三是要处理好经济效益与社会效益，酒店作为企业追求利润是无可厚非的，但一味的追求经济利益，而忽视了社会效益，有可能危及酒店的生存和发展；四是要处理好员工满意度与宾客满意度之间的关系，不能一味追求宾客的满意，忽视了员工的满意度，否则，只能是昙花一现，不会长久。 3.差异化不能一成不变，要时时检讨是否需要改变和更新 酒店的差异化必须与时俱进，否则今天的差异化、个性化，明天就成了酒店行业的统一规范，丧失了差异化的优势。另外，酒店的差异化必须要时刻关注宾客需求的变化。比如，宾客在酒店入住登记时，很多酒店推出了欢迎饮料服务，此服务一推行，因为在其他酒店没有享受过类似的服务，立刻受到了大多数宾客的欢迎。但在推行过程中，也遇到了很多的问题，一是宾客的选择面比较窄，有不喜欢饮茶的宾客，有喜欢饮某种茶的宾客等不同需求的宾客选择的满意度不高；二是有些宾客不想在酒店大堂长时间居停，想立即进入房间，不想享用欢迎茶的服务；三是季节不同，宾客对欢迎饮料的需求不同。比如夏天喜欢用冰饮，冬天喜欢热饮等。

首先是分工和选人。计划下一共需要几个人员，确定如何分工，如厨师、帮厨、采购等，要把所有细项的工作都考虑全面，能具体到摘菜、切菜是谁最好。 制定合理的制度，最好能互相监督。如由其它人员负责买菜，厨师审核签字，管理部门报销等。根据食堂状况，确定食堂的产能，超出时给予适当奖励。制定合理的就餐管理制度。 经常了解市场行情和食堂情况，大的问题及时纠正，小的问题找到原因，逐步完善。 食堂工作总结的注意事项： 一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小，这是分析、得出教训的基础。 条理要清楚。语句通顺，容易理解。 要详略适宜。有重要的，有次要的，写作时要突出重点。总结中的问题要有主次、详略之分。

服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。
当向顾客提供的楼盘在产品本身没有显著差别的时候，取得成功的关键就在于服务的差异化。

一、房地产服务差异化特点

房地产服务的差异化要比一般商品难。因为房地产产品是长期使用的高价值商品，对房地产产品的使用需要长期周到的规范服务，故一般由独立于开发商的物业管理商来提供专业服务，因此，房地产开发商提供差异化服务的空间比较小。

1、房地产企业服务复杂性

房地产企业可采用服务包这种形式对其服务进行衡量和评价。这种服务包是指在知识经济环境下提供的一系列产品和服务的组合。具体分析，房地产企业的服务包应包括以下4个方面的内容：

(1)支持性设备 支持性设备是指在提供服务前必须到位的物质资源。对于房地产企业来说，支持性设备主要是指其开发销售的房产。这是房地产企业最为核心的服务。与这一支持性设备相关的因素很多，主要包括房产的地点、交通便利情况、施工质量、建筑外形特征、绿化；户型结构、水电供应等等。

(2)辅助物品 辅助物品是指顾客购买和消费的物质产品，以及顾客自备的物品，如内部装修、家具、电器、房产证和土地证等等。

(3)显性服务 显性服务是指那些可以用感官察觉到的和构成服务基本或本质特性的利益，包括服务人员的专业素质、提供银行按揭贷款服务、协助顾客取得房产证、物业管理、售后回购、投诉处理、服务规范和制度等等。

(4)隐性服务 隐性服务是指顾客能模糊感到服务带来的精神上的收获，或服务的非本质特性，如房地产企业的知名度和社会形象、物业人员的服务态度、安全性与便利性等等。

这样一个完整的服务包构成了房地产企业为顾客提供的整个服务体系。为了提高服务水平，在进行项目开发时，房地产企业应该将服务包所包含的具体要素进行详细的分解和说明，并给出针对这些相关内容的具体服务目标。

2、房地产企业服务的定制化程度较小

房地产企业提供服务的特殊性导致很难针对单个或少数顾客的需求进行定制。然而，在当今的买方市场条件下，顾客的消费行为正日趋成熟，而且房地产商品的特性决定了顾客的重复购买率极低，因此顾客需求必然是房地产企业高度关注的焦点，房地产企业应该尽可能地提高其定制化程度，如针对各类顾客群体设计多种不同户型、尽量减少使用隔断墙、给顾客更大的亲自对户型进行设计和改造的空间等。

3、房地产企业服务产品的非独立性

由于房地产企业为顾客提供的是一个复杂的服务包，这个服务包中的许多要素都涉及其他企业和机构，故而房地产企业需要进行大量的联盟合作与资源外取活动，其服务依赖性非常之强。这种非独立性导致房地产企业在服务质量控制方面存在相当大的难度。

随着信息技术的迅猛发展，顾客对于优质和个性化服务的需求日益加大，房地产服务的内涵也处于不断的变化之中。房地产企业只有不断研究市场和顾客的需求变化，确立“以顾客为中心”的经营思想，通过提高服务的知识含量来积极开展持续的服务创新活动，才能在服务开拓方面获得高知识的附加值和高回报的顾客忠诚度。

二、房地产服务创新是差异化竞争的利器

服务创新经常是与产品分销、顾客互动、质量控制和服务保证等方面相联系的。它既包括新思维、新设想转变成新的或者改进的服务，又包括改变现有的组织结构推出新的服务。由于房地产服务自身的复杂性，房地产企业的服务创新模式应该是一个将服务创新的几个基本要素相结合的互动系统，它包括四个维度：①新服务概念，即提供创新的服务内容；②新服务界面，即设计服务提供者与顾客之间的界面；③新服务传递系统，即采取新方式提供顾客服务；④技术选择，即由于技术的变化，造成服务概念、界面或传递系统等方面发生的改变，这是整个服务创新模式分析和研究的中心。但归根结底，房地产企业的服务创新行为与其他行业一样，都是要立足于自身能力和对顾客需求的把握，立足于自身拥有的信息和知识。

◆房地产企业服务创新的四个维度：

1、房地产企业的服务概念创新

“概念地产论”是目前为广大房地产企业普遍推崇的一种全新服务理念。我国房地产企业应该尝试从这种概念创新入手，根据对市场需求的把握来进行服务概念创新，使房地产开发项目被赋予鲜明的主题和概念而在竞争中处于有利的位置。

如现在大量涌现的针对单身青年白领的酒店式公寓就属于这种概念上的创新。这一概念上的创新就是因为注意到都市里存在大量已经工作了3—5年的单身公司白领，他们有一定的置业要求，但是能够承担的价格有限，而且生活方式比较独特。针对这一顾客群，一些房地产企业开发了超小户型的可租可住的酒店式公寓。它们往往坐落在城市中心地带，总价相对较低，强调居住的环境、品位和舒适程度，提供完备的服务，故而特别适合于都市中时尚的单身青年白领人群居住。

2、房地产企业的服务界面创新

房地产企业服务创新的第二个重要维度是服务界面的创新，这个服务界面是指房地产企业和顾客之间的互动界面。

由于房地产企业自身的特殊性决定了房地产服务的无形性程度较低，因此在服务界面方面进行创新相对比较困难。但是，目前也有许多房地产企业开始尝试运用信息技术来进行顾客服务等方面的创新活动。房地产企业的顾客服务主要包括以下几项职能：顾客信息资源管理，顾客投诉受理与处理，顾客网上营销管理，会员俱乐部管理和法律事务管理等。通过信息技术，房地产企业完全可以超越传统的顾客界面，使用网络、电话等创新界面改变以往的服务人员直接与顾客接触的方式，最终提高房地产服务的便利性和敏捷性。

3、房地产企业的服务传递系统创新

房地产企业服务传递系统创新意味着采取各种新方式为顾客提供房地产服务。它强调的是为确保房地产服务人员适当完成工作而需要进行的内部组织安排和调整。

对于房地产企业来说，建立顾客服务中心是服务传递系统创新的一种常见方式。一些房地产企业面对激烈的市场竞争，逐渐认识到服务不仅仅就是处理顾客投诉，因而成立了专门的顾客服务中心，整合散落在企业各角落、各环节的信息和资源，提升企业对突发事件反应的敏感度，防止事件升级、恶化；系统化、规范化、流程化地实现为顾客服务，提升顾客整体的满意度。

4、房地产企业的技术选择

房地产企业的服务技术是指进行房地产开发、经营、管理、服务所必备的一切运作手段和方式的总和，它涉及的内容相当复杂。一般认为，房地产服务技术由硬技术和软技术两个部分构成，硬技术主要是指房地产业所必需的物质条件，包括基础设施、开发工具、建设设备、测量仪器等等；软技术则主要是指房地产业的各种管理手段、服务手段，包括产业政策、法律法规、市场机制、信息系统、资信评估等等。

房地产企业的技术选择可以是多方面的，单以信息技术为例，房地产企业可以利用信息技术建立符合现代公司需求的、支持企业进行顾客关系管理的顾客信息系统，从而保证自己可以通过日常的经营与运作不断获取和更新有关顾客信息。例如由售楼中心服务人员在提供房地产服务时录入所有前来看房的顾客的基本资料，从而分析和了解潜在顾客群的年龄阶段、家庭状况、需求类型等各方面因素，采用有针对性的营销方式。 除此之外，房地产企业还需要对所有业主资料进行有效的整合分析，针对其不同特征提供个性化服务，以此提高业主的满意度和忠诚度。对于房地产这种基本属于单次消费的服务行业来说，业主的满意度其实对于再次消费的影响程度较小，但其满意与否将直接影响着房地产企业的信誉和声望，影响着房地产企业对其他顾客的开发和吸引。因此，房地产企业需要不断选择并采用各种新技术，提高顾客的服务满意度，最终增强自身的核心能力与竞争优势。

1.差异化经营以市场调查作为基础。市场调查能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要的差异，准确地把握“顾客需要什么”，在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，根据企业现实和未来的内外状况，研究是否具有相应的实力，目的是明确“本企业能为顾客提供什么”这一主题。2.差异化经营是一个动态的过程。任何差异都不是一成不变的。首先随着社会经济和科学技术的发展，顾客的需求会随之发生变化，满足顾客需求的企业营销活动也要随着变化；其次，竞争对手的策略也在变化。随着科学技术的进步，企业的模仿和跟进能力日益增强，尤其是一些技术含量不高营销活动，很容易被那些实施跟进策略的企业模仿，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化战略成为特效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”。3.差异化经营是一个系统工程。首先，差异化经营要在了解顾客消费需求差异和竞争对手营销策略的基础上，经营者实施相应的差异化策略。这就需要企业市场调研部门、产品研发部门、原材料采购部门、产品生产部门和营销等部门通力合作，任何一个环节的失误，都会使营销活动效果打折扣。其次，市场营销活动本身就是一个系统工程，差异化经营只是营销活动的一种策略，它的实施自然也是一个系统工程。4.实施差异化经营要加强营销全过程的管理和控制，最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵。只有通过顾客的反馈企业才能准确地判定是保持、强化还是改变自己实施的营销策略。

企业以获得几个细分市场为目标，为每个目标市场分别设计具有差异性的产品的一种营销战略。差异性营销战略是企业普遍使用的一种战略。当无差异的廉价产品大规模销售期过后，市场增长进入相对的稳定时期，产品差异化和市场细分化成为企业竞争中的关注点，价格竞争让位于产品差异化竞争。差异性营销战略针对细分市场实行产品差异化，其关键在于：（1）对细分市场要正确定位；（2）创造别具一格的品牌形象，提升品牌的价值；（3）对细分市场做好不同的品牌、渠道和促销等多系列管理。差异性营销比无差异性覆盖营销的费用高，管理难度大，因此采用差异性营销战略时做好财务安排非常重要。在网络时代，提供个性化的产品和服务已经成为可能，针对顾客个人的定制式营销战略已经在很多公司开始实施。这是差异性营销战略的更高发展形态。