人员推销,推销人员的职责是什么？

虽然由于推销对象的差别，对销售工作和推销人员的要求不同，推销人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，属于推销人员的职责。具体说来有以下几项。 （一）收集信息资料。 销售人员在实际推销前必须先收集有关的信息资料，包括有关本企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等。 销售人员必须了解和掌握与销售工作密切相关的信息和资料如企业的基本销售目标、经营方式、信贷条件和交货期限等；必须掌握有关产品的全部知识，能向顾客说明购买和使用本企业产品所能得到的效益及产品的售后服务情况；必须了解竞争对手的产品线与本企业的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等。总之，推销人员对产品市场方面的情况掌握得越多，就越能把销售工作做好。 （二）制定销售计划。销售人员掌握了必需的信息资料之后，就应着手做销售前的准备工作，制定销售计划。 1.预计可能购买。根据购买者的潜在购买量和购买的可能性程度，把购买者划分成若干等级。顾客购买产品的可能性取决于多种因素，其中主要包括产品的特征和效益能满足购买者需求的程度、购买者对现有产品的满意程度等。 2.安排重点访问。推销人员应确定重点访问对象，尽量排除那些不可能达成交易的洽谈。 3.拟定访问计划。要做好向顾客充分介绍特征的准备；制定访问的程序、步骤和方式等，甚至要逐字逐句地准备好访问洽谈的内容和发言提纲。 4.确定访问路线。应尽量减少旅途时间，节省差旅费，增加销售活动时间。 （三）进行实际推销。在实际推销过程中，销售人员要争取引起购买者的注意和兴趣，促进购买者的购买欲望；利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请购买者亲自试用产品等方法，以取得顾客信任；善于正确处理反对意见；并运用一些策略和技巧达成交易。 （四）做好售后服务。在产品销售出去以后，销售人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。 ——引自延边人民出版社《推销学全书》

人员推销就是种子生产经营单位的派出销售人员携带种子样品或栽培技术指导资料，直接向种子用户推销种子。栽培技术要求高的或刚问世的品种宜采取这样推销形式，人员推销的对象主要是特种农副产品的种植户、科技示范户、种植大户、农场。这种推销方式给种子购买者提供很大的购买方便，并可以针对种子用户的实际状况提供相应的技术指导。所以种子用户愿意接受这种推销方式。人员推销是种子经营单位重要的促销手段之一。

推敲对方心理，制定恰当的推销政策。 推销策划的策略与技巧 1．一般人员推销策略 ⑴试探性人员推销策略。通过与顾客的“溶透式”交淡，观察其反应，试探其具体要求，然后根据顾客的反映进行宣传，刺激其产生购买动机，引导产生购买行为的商品促销策略。 此策略具有如下特点：①事先尚不了解顾客的需求；②通过试探性的交谈以了解顾客的需求；③根据赋客的需求反映以刺激顾客的购买欲望和形成购买行为。 ⑵针对性人员推销策略。又称“启发-配合”策略，指推销人员事先已了解了顾客的某些具体要求，针对这些要求积极主动地与之交谈，引起对方的共鸣，从面促成交易的商品促销策略。此策略具有如下特点；①已了解顾客的需求；②针对顾客的需求进行交谈，以引起对方的共鸣；①要使顾客相信你的话。 ⑶诱导性人员推销策略。又称“需求-满足”策略，指推销人员通过与顾客交谈，引起顾客对所推销的商品或劳务的需求欲望，促使顾客把满足其需求的希望寄托在推销员身上，这时推销员再说明自己手头上正好有能够满足其需求的商品或劳务，使顾客产生购买兴趣，以实现购买行为的商品促销策略。此策略具有如下特点：①有目的与顾客交谈；②交谈内容要与自己所要推销的商品有关；①通过交谈引起顾客对所推销商品的兴趣；④在激起顾客兴趣之后再说明白己手头上有顾客需求的商品或服务。 2．寻找顾客的方法与技巧 ⑴地毯式访问推销法。又称“地毯式寻找顾客推销法”、“闯见式访问推销法”、“挨门挨户访问推销法”，指推销人员在不太熟悉顾客的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定行业的所有使用单位和经营单位，从中寻找目标购买者的商品推销方法。此法所依据的是“平均法则”，也就是假定被访问的所有顾客中，一定有推销人员所要寻找的目标顾客。 此法具有如下特点：①推销访问的面广、人多；②事先没有特定的目标顾客；③可以借机进行市场调查；④可以争取更多的目标购买者；⑤具有相对的盲目性。 ⑵连锁介绍推销法。又称“无限连锁介绍推销法”、“连锁介绍寻找目标购买者推销法”，指通过请求现有目标购买者介绍未来可能的准目标购买者的商品推销方法。 此法具有如下特点：①利用现有目标购买者的关系为基础；②可以省力地寻找众多的准目标购买者；③可以避免推销人员的主观盲目性；④可以赢得被介绍的准目标购买者的依赖； ⑤成交率较高。 ⑶中心开花推销法。也称“重点开花寻找目标购买者推销法”、“有力人士利用推销法”，指在某一特定推销范围内发展一些有影响力的重点人物，并在这些重点人物的协助下把该范围的同类商品使用经营单位或个人变成准目标购买者的商品推销方法。 此方法具有如下特点：①以重点人物的影响力为基础；②以重点人物的信赖为前提；③通过重点人物的影响力来扩大商品的影响；④难以确定谁是真正的关键人物。 3．接近顾客的方法与技巧 ⑴介绍接近推销法。指通过自我介绍或第三者的介绍而接近顾客以推销商品的商品推销方法。此法有口头介绍和书面介绍两种。在一般情况下，商品推销人员应首先采用自我介绍接近目标购买者的方法。除了进行必要的口头介绍外，推销人员还应主动地出示有关的信函、名片或其他相关证件。此法具有如下特点：①通过介绍以接近顾客；②以自我介绍为主；③介绍实际上是首先把自己推销给顾客。 ⑵商品接近推销法。也称“实物接近推销法”，指直接利用所推的商品引起目标购买者的注意和兴趣进而转入洽谈的商品推销方法。此法一般适用于名优特商品的推销。 此法具有如下特点：①接近顾客的媒体是推销的商品本身；②所推销的商品作无声的介绍，能使目标购买者一看见样品就被吸引和激起购买欲望。 ⑶利益接近推销法，也称“实惠接近推销法”、“目标购买者利益接近推销方法”，指利用所推销的商品本身能够给目标购买者带来的实惠而引起对方的注意和兴趣进面转入洽谈的商品推销方法。 ⑷提问接近推销法。也称“问题接近推销法”、“问答接近推销法”、“讨论接近推销法”，指利用直接提问来引起目标购买者的注意和兴趣而进入洽谈的商品推销方法。 此法具有如下特点：①以提问作为接近目标顾客的媒介；②以回答或解释问题作为目标顾客洽谈。 ⑸调查接近推销法。指利用调查机会接近目标购买者以推销商品的商品推销方法。接近调查包括如下两种调查：①接近前调查。此系指在与目标购买者接近以前对目标购买者的基本情况和需求意向以及接近对象的一般性格特征等情况进行的调查。此种调查的目的是做到心中有数。②接近中调查。此系指以调查的方式与目标购买者接近，在接近中对目标购买者的需求愿望、购买指向等进行的调查。此种调查的目的是为了更详细地了解购买者，以便采取相应的洽谈策略。 运用调查接近推销法时必须注意；①突出推销重点，明确调查内容，争取对方协助；②做好调查准备，注意消除对方的防备心理；①运用恰当的调查方法，确保顺利接近。 此法具有如下特点：①以调查作为接近目标顾客的手段；②接近调查的目的是为了做到心中有数和采取相应的洽谈策略。 4．推销洽谈的策略与技巧 ⑴动意提示洽谈推销法。又称“动念提示洽谈推销法”、“示意提示洽谈推销法”，指通过建议目标顾客立即购买的洽谈以推销品的商品推销方法。从推销心理学理论上讲，任何一种商品观念，一旦进入目标顾客的脑子里，只要不与其内心既有的观念相抵触，就会刺激起一定的冲动性行为或动力反应。 运用此法注意如下诸点：①应直接诉诸对方的主要购买动机；②提示语言应尽量简练明确，以打动其心；③应考虑对方的个性特征。 此法具有如下特点：①以直接诉诸对方的主要购买动机的建议为手段；①以刺激目标顾客的冲动性购买行为目标。 ⑵直接提示洽谈推销法。指通过劝说目标顾客购买所推销商品的洽谈以推销商品的商品推销方法。此法与间接提示洽谈推销法是相对应的。现代人的时间观念极强，因此，推销人员应尽可能地把直接提示洽谈推销法与直陈接近推销法结合起来使用。 运用此法时应注意如下诸点：①直接提示推销重点；②尊重目标顾客的个性特征，避免冒犯；③所推销的商品必须有容易被目标顾客所接受的明显特征。 此法具有如下特点：①以直接提示所推销的重点为手段；②可以避免“马拉松式”的交易洽谈。 5．推销成交的策略与技巧 ⑴请求成交推销法。也称“直接成交推销法”、“直接请求成交推销法”，指通过直接请求目标顾客成交以推销商品的商品推销方法。 运用此法时应注意如下诸点：①看准成交时机；②应主动请求成交；③应持正确的成交态度；④避免向目标顾客施加过高的成交压力。 此法具有如下特点：①以直接请求成交作为说服目标顾客的手段；①以看准成交时机为前提。 ⑵假定成交推销法。也称“假设成交推销法”，指通过假定目标顾客已经接受推销建议而直接要求目标顾客成交以推销商品的商品推销方法。从推销学理论上讲，假定成交的力量来自推销者的自信心，一旦成交时机成熟，推销人员就应该树立“他一定会购买，这点毫无问题”的信心。 运用此法时应注意如下诸点：　①应密切注意各种成交信号；②必须具有十足的成交信心；③必须适时地把成交信号转化为成交行动；④应该创造有利的成交气氛。 此法具有如下特点；①以假定目标顾客已经接受推销建议为前提；②以直接要求目标顾客成交为手段，③以成交自信心和适当的成交时机为基础。

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1.上门推销：上门推销是指对重点潜在客户，金融机构的客户经理或投资理财顾问采用邀约并入户拜访的方式推销金融产品。首先经过分析选出重点客户，然后进行广泛拜访；通过初次拜访，筛选出潜在客户；最后再对潜在客户进行重点跟踪拜访。这种推销方式能够通过与客户的实际接触，全面了解客户的状况和需求，提供个性化的金融产品。这是金融企业普遍采取的推销形式，但其缺点是成本较高，推销的成功率也较低。 2.座席销售：座席销售是指金融机构店面人员的营业销售活动以及客服服务人员的咨询、推荐、服务活动等。座席销售方式直接且应用灵活，可以全方位地了解客户需求，传递的信息具体、准确，销售成功率较高，但是由于其接触面较小且费用较大，因此，也具有一定的难度。 3.电话销售：电话销售是指金融机构根据电话客户名单，对潜在客户通过电话拜访，达到销售金融服务目的的销售形式。电话销售要求销售人员必须具有良好的讲话技巧、较高的表达能力和一定的产品知识，这种销售方式具有覆盖面广、不受地域限制、信息沟通方便及时的特点。 4.会议推销：会议推销是由金融专家以其专业知识向客户宣传金融产品与服务，借此使客户了解企业的性质、使命、宗旨、投资理念和管理团队，介绍企业的业务范围、服务方式、操作指南等，或通过寻找特定客户以及亲情服务和产品说明会的方法销售产品的销售模式。会议销售的实质是对目标客户的锁定和开发，对客户全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向客户进行关怀和隐藏式销售。

自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解，发挥不出重要的作用。进入当今高科技飞速发展的年代，商品成了这个世界的主要消费对象，企业则是这些消费对象的生产者和创造者。在这样一个充满竞争的年代，无数的企业要生存，在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。 关于推销的概念，不同的人、不同的地域有着非常不同的理解。 在商品经济发达的国家里，推销被认为是“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。一九六零年，美国市场学会说推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。世界著名的欧洲推销专家戈德曼则认为：推销就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处。日本推销之神原一平的座右铭：推销就是热情、就是战斗﹑就是勤奋地工作﹑就是忍耐﹑就是执着的追求﹑就是时间的魔鬼、就是勇气。那么，推销到底是什么呢？为了更清楚的表达这个概念，下面，我们从两个层次来分析其含义。 （一）生活与推销 生活处处充满推销。从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。 综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。简言之，就是获得他人理解的行为。 （二）工商业推销 指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。严格来说可分为两大类形式。 1.非人员推销 这种推销包括各种宣传媒体、登广告、公共关系等多种形式。随着社会经济﹑科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间﹑区域（除了电视购物）， 更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。广告是非人员推销中最主要的形式之一。按常规说广告又可以称作花钱的宣传。随着社会的发展，市场竞争越来越激烈，广告推销已成为流通领域内不可缺少的手段。事实上，我国许多中小型企业却不太懂且不擅长利用广告来增加销售。我想主要是一方面中小型企业被拉广告或赞助的漫天叫价吓怕，或有经济实力想做的，因为广告内容出入太大而放弃；另一方面是与企业管理负责人对广告效果的认识问题。 企业对产品的推销在社会已形成活动形态。从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还应包括企业向社会公众及消费者提供了解企业的方针，加强企业与公众的关系，争取公众的理解与认识，吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象。其表现形式通过公关活动来体现，例如参加展销会、举行新闻发布会等。通过有计划、有组织宣传公关活动，使企业既可让客户了解旧产品，同时又可推出新产品，既维持巩固与老客户的关系又增加开拓潜在客户的能力。从高层次看，公关推销逐步成为一种非常重要的形式。 2.人员推销 人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式的不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。而人员推销在中小型企业发展初期尤显特别重要。事实上， 随着通讯业的高速发展，在某些先进的国家，有些企业运用电话﹑传真﹑电视商品预订节目﹑电脑网络就可把产品销售出去。从某个角度来说，人员推销的效率太单调和缓慢。人员推销导入期的经营方法有以下三种选择： 1.人员推销快速布点法：代（试）销﹑半购销﹑购销。 2. 脚踏实地培养经销商法：部分信誉金﹑让利折扣﹑试销。 3. 综合法：快速布点和培养经销商同时并用。 由以上可分析，推销统称就是把有形或无形的情或物，通过某种方式和方法，介绍给对方或第三者，获得一定的精神或物质的补偿。 无论是一种行为，还是把有形或无形的情或物传达给对方，都是推销的不同的层面。根据上面的分析，我们基本上可以对推销的定义做出这样的一种解释。推销的定义包含两方面的内容，狭义与广义的。就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，刺激人们的消费欲望，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角度来认定推销。 就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，也就是说推销就是与生活有关的行为，因此，照这个意义来说，人人时时刻刻都在推销。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销，因为他想通过他的啼哭达到与母亲或其他照顾他的人的沟通，换取自己需要的满足；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。 事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。 ——引自延边人民出版社《推销学全书》

促销策略是指经营者如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。 如何将合适的产品、出售的信息传递到目标市场，一般有两种方式：一种是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。 这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。

人员推销不仅是卖的过程，而且是买的过程，即帮助顾客购买的过程。 推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作，才能使推销工作进行得卓有成效，达到双方满意的目的。 为顾客服务，不仅是推销员的愿望和口号，而且也是人员推销本身的客观要求。 换句话说，人员推销不是推销产品本身，而是推销产品的使用价值和实际利益。 顾客不是购买产品实体本身，而是购买某种需要的满足；推销员不是推销单纯的产品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。 能否成功地将推销产品解释为顾客需要的满足，能否成功地将推销产品解释为解决顾客问题的答案， 是保证推销效果的关键因素。 因此 ，推销员应该说的是“推销品将使顾客的生活变得如何好”，而不是“推销品本身如何好”。

1、人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。 2、人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。 3、推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。 4、人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。 5、人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。 1、人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。 2、人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。 3、推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。 4、人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。 5、人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。